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新闻民工之地产编辑 、策划人。侵淫媒体、IT、地产、商业、旅游、传播行业多年,均略懂一二,文字,或感性,或八股,或洋气,或凛然,皆由心生。

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2006年湖南IT渠道年度报告  

2007-02-20 18:19:08|  分类: 财经说法 |  标签: |举报 |字号 订阅

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好久不曾写与IT有关的文字,渐也惰了。
能写,只因过去五年操刀过近百万的IT文字;
不能写,只因这个变化日新月异的行业,生怕关注已少,写出来的东西思维已老。

年前,《计算机世界》北京总部的编辑就跟我约稿。“兄弟,帮我个忙吧,在湖南我不知道找谁来写了”。因为近期工作实在很忙,或许是因为有能写与不能写的矛盾心理左右,曾想过推脱,曾想过请原来同行的IT记者朋友来操刀。无果。

唯硬着头皮来写这些东西,自己也不知思维还如以往那般活跃否?视力还如以往那般敏锐否?就当尽力而为吧!


一、[波澜篇]

冒险在惊涛之时
 
 
[引言]

透过电影《惊涛大冒险》看IT市场,无商不险,这四个字或许足以阐述渠道商在上家与客户、乃至市场环境变化随时演变的压力之间冒险图存的现实。
曾经为之一起开辟江山、曾经为之立下汗马功劳,而现在,都有同样的现实无法回避:渠道重整、扁平化,几乎每个上游厂商都在摩拳擦掌;市场竞争白热化,更是有目共睹。与以往不同的是,这样无奈的局面越来越复杂。
当市场的艰险定格在2006年,湖南IT渠道商们,又在面对怎样的商道惊涛?

1、又多了神州数码这条大鱼

2、乱局之中的重整进行时

3、长沙百脑汇们刺伤了谁?
 

2007年1月8日中午,远在某IT厂商年度活动国外现场的湖南新浪潮电脑公司总经理焦成德打了一个喷嚏后,就接到公司来的消息,神州数码宣布开设其第16家分公司,即长沙神州数码有限公司。

又多了神州数码这条大鱼

焦成德苦笑中。而此时在长沙的神州数码公司总裁郭为先生,借湖南省人民政府信息办、长沙市人民政府等联合主办的“湖南省2007信息化高峰论坛”,正向国内、湖南众多媒体极其高调地宣布这一举措,他的脸上,显然挂满了自信的笑容。
有湖南省、长沙市政府众多高级官员的捧场,更有惠普全球副总裁、中国公司总裁孙振耀先生、思科(中国)总裁林正刚先生等IT巨头的现场推动。长沙神州数码公司成立的气势打破了湖南IT行业有史以来的记录。

郭为还是后来者。当天,孙振耀就很兴奋地表示,惠普八年前就在长沙成立了分公司,去年在湘业绩增长了91%。也是去年,联想湘赣区总经理张桂森因经营业绩出色,升调北京总部。IBM、方正、海尔、AOC等在湘分公司同样是加大力度攻城掠地。AOC联手湖南时运电脑,打造长沙昂达,雄心勃勃要进湖南IT渠道十强,特别是海尔电脑,在去年就让业界大呼惊诧:其推广、变化力度之大。
计划不如变化快。

事后谈起长沙神州数码的事情,焦成德在接受记者采访时表示:“这一动作对湖南IT渠道格局将产生很大的影响,因为它不是IBM、不是SONY,也不是联想,而是比我们大得多的同行,现在,它来了,就意味着湖南IT渠道圈这个鱼缸里又多了一条大鱼。”
乱局之中的重整进行时

长沙神州数码的到来无疑激起了湖南IT鱼缸新的波澜,只是,为什么说又?
湖南本土某IT媒体权威人士王先生认为,像长沙神州数码公司一样,激起湖南IT渠道波澜的、或者说催变湖南IT渠道格局的因素,在过去的一年是越来越多了。

2006年10月的一天,记者接到某知名软件企业湖南分公司新任总经理的电话,聊起“渠道乱了”的话题。

他告诉记者,有几个客户投诉的事情让他很头疼。有说软件加密狗被渠道服务人员盗走了,也有说买了一个既不能升级也没有售后的“盗版”软件,那个公司都找不到了,最后才想到找他们分公司。

这些问题到了他这里,也没办法给客户一个完美的答复。但面对造成这些问题的根源,即历史原因形成的渠道混乱局面,他笑言,想过新官上任三把火,给渠道来个大换血,深思之后又觉得不妥。具体措施还在酝酿当中,但他坚定地说:“这种混乱的局面非改不可,这只是迟早问题,也肯定有一批有问题的渠道合作伙伴要被清理出局。”

在他的脑海中,酝酿的无非是一个词:渠道重整。在2006年的湖南市场,不止是联想深耕五、六级市场,还有HP、EPSON、AOC等等,几乎所有的主流软件、硬件厂家都在推进着新一轮的渠道重整策略。

正因如此,湖南IT渠道朝着综合型大卖场与连锁超市、专业家电连锁卖场、品牌专卖店等等尽可能创新的渠道方向渗透,使得IT类产品的零售终端变得更为纷繁芜杂。

重整之下,原有很多渠道开始走向复合,包括单一品牌系列产品的复合、多种渠道类型在单一分销商内部体系的复合,还是分组织体系的产品领域复合。一场不可避免的大规模“化学反应”在2006年尽显端倪。

重整之下,原本看似相安无事的渠道商们一觉醒来,卧榻旁的荒地又被开垦了,自己的一亩三分地也是岌岌可危。
长沙百脑汇们刺伤了谁?

除了来自上游厂家的压力,2006年,湖南IT卖场的风云变幻也够IT渠道呛的。

总有些事情难以意料。两年前就看好百脑汇长沙店的湖南时运电脑总经理谭异明没有想到,财大气粗、势做湖南第一IT卖场的百脑汇长沙店最终会是一卖了之。只落下谭异明的下属与百脑汇长沙公司甚至想撕破脸皮的赔偿谈判。

谭异明是渠道大户,还有机会与百脑汇谈判。可惜处于渠道终端的小商户们,连谈判的机会都没有,就被一纸告令扫地出门,唯有在存亡两难中选择,去QQ电脑城,还是去颐高数码城?

很不幸,开业仅一年多一点的颐高数码紧接着也栽了,也是一纸公告,里面的IT经销商们一样被迫流浪在外。

余悸未消的时候,又传出赛博接手原颐高的场地,重新招兵买马。进还是不进?在这个圈子里混,就没得选择,即使如焦成德、谭异明这等大户,一样只能跟着IT卖场的变化一起吆喝、一起折腾。

与此同时,IT卖场风从长沙开始,2006年在湖南地州市刮得更猛。衡阳、岳阳、张家界、益阳、怀化、永州等等,一个又一个的IT卖场粉墨登场。

一个IT公司老板跟记者开玩笑地说:“以前是跟客户谈生意,去年啊,不晓得有多少时间都花在跟卖场谈生意了,卖场都快成IT渠道的上帝了。”

终端为王,在这个渠道扁平化的年代,除了行业市场的耕耘,卖场是渠道、也是厂家最想望梅止渴的途径。“地市IT卖场的确到了需要改头换面的阶段,为了长期发展,再折腾也只能跟,幸亏像长沙还有国储电脑城、华海3C的稳定发展,要再多些百脑汇长沙店的败作,湖南IT渠道只怕要整体倒退五年。”
 

二、[潜行篇]

潜游于漩涡之隙

[引言]

潜艇与QQ群,两者风马牛不相及,而两者也有一个共同的惯用名词:潜水。
惯于低调的湖南IT、IT渠道在过去的一年,表面风平浪静、暗里却是急找罗马之途。以至,与其说这一年是他们潜水的一年,还不如说他们是在外逼内急的处境中低调兼修,在滔天波澜的缝隙里潜水而行。
当岁月的漩涡吞噬到2006年,湖南IT渠道商们,又是如何潜水而渔?

1、先跟自己过不去的分家

2、以最快的速度撒网

3、急走上山下乡羊肠道

 
先跟自己过不去的分家

2006年11月,惯于低调行事的湖南新浪潮电脑公司总经理焦成德又给自己设了一道门槛:把公司负责的索尼全系列业务剥离出去,单独构建一个索尼平台,即成立新的子公司湖南索瑞。

新浪潮凭什么是新浪潮?是因为它大,因为它多年稳坐湖南IT渠道第一把交椅,能满足厂家达成惊人销量的信心。只是,联想业务分出去成立网联、笔记本业务分出去成立恒德,现在,核心业务之一的索尼系又分了,甚至还有谋划中的数码业务等等。支柱业务都分出去了,单个优势并不比竞争对手强多少的情况下,新浪潮大而强的优势看上去荡然无存。

让业界看不懂的“舍大求小”,也让人怀疑焦成德是不是跟自己过不去。无独有偶的是,湖南时运在以前分拆三星业务之后,在2006年也是气势汹汹地成立昂达子公司,统领AOC业务。以此马首,2006年一些较大的渠道商纷纷效仿这一分家策略。

就此,焦成德笑言:“不先跟自己过不去,厂家、竞争对手、客户就迟早会跟你过不去。”响应厂家渠道扁平化战略是一方面,“大而钝,小而精”的观点更是类似分家谋略的主要出发点。公司大、产品线长是优势,也是劣势。劣势在于反应迟钝,针对某一产品的市场决策往往不是无暇顾及、就是慢三拍。小而专业化、精细化:跟厂家、客户的关系处理只会越周到、越融洽,才能挽转这一劣势;同时,在以有后盾的支撑下,达到快速的市场响应度,迅速做强做大的空间更广阔。

湖南时运电脑公司总经理谭异明自信地表示,昂达的目标是再造一个时运。焦成德一样不否认这种说法:“以前打的是雷霆拳,现在是既打拳,又练金刚指。金刚指练得好,打出去的力度会相当于十个雷霆拳。”
 
以最快的速度撒网

在湖南IT圈内,天佑科技及其优佰特产品,都像一个另类。另类的关键,则是它惊人的速度。

“年纪尚小,却跑这么快”。优百特的动作由此常让人有些担心。谈及在衡阳、岳阳等地迅速以专卖店形式建立分公司,天佑科技集团长沙分公司总经理李胜力言:“像这样的专卖店,在旺季到来的时候,迅速开,就会迅速盈利,当然前提条件是产品具备成本优势,所在区域的市场容量足够大。而且这样做,一方面利用店面支持零售,另一方面又做平台支持批发,双管齐下,才更有战斗力。”

具备合适的地理位置、长远的战略眼光以及根据地、大后方有序而健全的运作,扩张的过程才有可能实现盈利。但对李胜这样的成长型渠道商来说,光有这些也不够,人力资源、经营者的掌控力等等一样时刻左右着其快速撒网谋略的功败垂成。

插足于耗材产品领域的宏志达电脑总经理谭文昌有自己的妙计:以家族模式的信任力打破撒网进程的人才与管理瓶颈,以双品牌战略抵抗市场变化的风险。 

谭文昌拥有一个庞大的家族,在他目前拥有的分公司里,绝大部分核心业务主管都是有血亲关系的。“我们一起做自己的品牌、做自己的产品,产品本身就产生了凝聚力。经过长时间的考验,我们彼此都能互相信任和认可。”同样,谈到从德宝品牌的经营到自有品牌“佰度”的出色表现,谭文昌对自己的这种分公司家族模式和双品牌战略充满信心,并认为这是无法复制的。
 
急走上山下乡羊肠道

在厂家纷纷频送秋波、地市IT经销商更是春心荡漾的危局中,湖南IT渠道几乎十年如一日稳坐钓鱼台的大佬们,一样坐不住了。

2006年6月,湖南的酷暑季节。长沙恒德信息总经理乔件祥在和记者约访时说起:“刚从益阳回来。一个星期至少跑四个地州市,还不包括所属的县里面。”
一方面,暑促期间,需要落实各地的任务和推进事宜,另一方面,工作不扎实点,计划肯定完不成。

省内其它渠道商面临的境况显然和乔件祥不相上下。很多厂家的人员都是马不停蹄地往地市跑,分销商如果还坐等地市经销商来上门,那就等于自杀。某分销商一位管人力资源的麦小姐告诉记者,原来她只要管公司本部的事情,而去年,她几乎到每个地市的分公司做了培训工作,“老板把任务定得很具体了。”

就是这样,在过去一年,地州市场、甚至县、镇级市场的争夺战上演得最为激烈。
在厂家前面抢势力、在竞争对手前面抢先机,成为2006年湖南IT渠道在地州市场动作频频的主要动机。

以往在长沙都敢高调不开分店的湖南新浪潮,在2006年把店面开到了地市。只是精明的焦成德和敢于把自有连锁店开到县级城市的谭异明、强调忠诚度全省力推全资连锁的协和电脑赵和松、把优百特专卖店遍地开花的天佑科技李胜等不同的是,他强调合作的力量。

一根伞柄最粗,挡的雨也有限,而由众多伞骨架撑开来的伞才能真正遮风挡雨。“新浪潮现在在地市开的店,说不定明天就会变成和合作伙伴一起操作,一起把市场做大。”

说这句话,是因为新浪潮有10多家分布各地州市、并在当地均是数一数二的嫡系分公司。它们虽然大多和新浪潮没有直接的资本隶属关系,却有10多年错综复杂的合作渊源。

[结束语]

显然,无论是新浪潮电脑、还是时运电脑、或是协和电脑、长沙七喜、天佑科技,或者说倡导家族式覆盖的宏志达电脑,不管采用怎样的渠道发展模式,都有其自身的道理,都证明了,即使表面风平浪静,2006年湖南IT渠道的破局进程开始雪崩。

而在2006年风起云涌的这些渠道创新潜游记,在2007年又将如何验证,或是如何再接再厉?此时决断也许为时尚早,但专业的资源配置谋略、全新的渠道撒网部署攻势、以及竞夺先机的四、五市场渠争夺大战乱将从2006年为关键性起点,从幕后走到台前,进而成为湖南IT渠道未来变局中的重要楔子,应是无需多疑了。(文/刘佰忠)

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